Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau
khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap orang
lain. Kelompok acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen) mempengaruhi
orang lain melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai ekspresif
konsumen.
Pemasar harus dapat mengidentifikasi peran seseorang di
dalam kelompoknya dalam pengambilan keputusan, dan harus menekankan pada si
pengambil keputusan. Penyesuaian dilakukan hanya untuk sekadar menyesuaikan
diri agar diterima oleh kelompok atau penyesuaian yang mengubah kepercayaan.
Orang butuh untuk menilai opini dan kemampuan mereka dengan membandingkannya
dengan opini dan kemampuan orang lain. Dalam polarisasi kelompok, perbedaan
pandangan antara kelompok dengan individu, dan kelompok dapat berubah
pandangannya dikarenakan informasi dan budaya yang ada.
Kelompok referensi / acuan menurut Kotler dan Armstrong
adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh
tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi
mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi
penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi
kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya.
Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar,
terstruktur dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan
yang tetap. Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil
dan informal. Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara
mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa
ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau
artis). Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang
memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana
orang lain menginginkan mereka menjalani hidup.
Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan
dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap
seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.
Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan,
kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.
Seorang pemberi opini ini adalah orang yang sering kali
mampu mempengaruhi sikap atau perilaku orang lain. Opinion leader memiliki
sumber informasi yang berharga. Yang biasanya menjadi opinion leader adalah
artis, ahli atau pakar di bidang tertentu, orang awam (biasa), pimpinan
perusahaan, dan karakter
Dalam strategi pemasaran, agar dapat diterima konsumen maka
informasi disampaikan oleh opinion leader yang sesuai dengan karakteristik
produk atau jasa yang ditawarkan.
Sumber :
http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/fungsi-kelompok-dan-kelompok-referensi-dalam-mempengaruhi-konsumen/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar